Investire in un CRM? Come giustificare l’ investimento

Il sig. Rossi è un imprenditore affermato e decide di comprare una barca nuova, un bell’ acquisto da 900 mila euro!

Al sig. Rossi è stato suggerito di acquistare un software CRM per rendere l’ azienda più efficace e competitiva, ma lui non ne comprende l’ utilità.
Eppure il sig. Rossi è una persona lungimirante, ma non vede un ritorno d’ investimento (ROI) dietro all’ acquisto di una soluzione di questo tipo.

Invece il ROI c’è, vediamo dove.

 

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Un sistema CRM in breve

Banalizzando, un sistema CRM non è altro che un grande database.
Dentro un sistema CRM ci sono tutte le informazioni delle persone e delle aziende che entrano in contatto con il nostro business: potenziali clienti (leads), clienti, collaboratori, agenti, fornitori, ecc.
Se usato nel modo giusto, tutti i contatti sono seguiti puntualmente e informati, non c’è spazio per
l’ improvvisazione.

Gli appuntamenti, le e-mails, i compiti sono pianificati, memorizzati e completati in un sistema unico.

Un sistema CRM si può integrare con l’ ERP aziendale per integrare le anagrafiche con informazioni di natura finanziaria, con sistemi telefonici per mostrare informazioni in tempo reale su telefonate entranti, oppure con sistemi di Business Intelligence per fornire informazioni aggiuntive di supporto alla vendita. Traccia le opportunità e consente di gestire le attività di Customer Care e problematiche frequenti (ticket, FAQ).
Grazie ad un sistema di questo livello, possiamo avere accesso immediato a tutte le dinamiche interne ed esterne di relazione con la clientela.

 

Il ROI dietro un sistema CRM: tu e il sig. Rossi

Per giustificare l’investimento in un sistema CRM è necessario avere un ROI giustificabile e di facile comprensione.
Fai un semplice esercizio tornando indietro di qualche anno.
Vai a guardare i fogli di calcolo.
Confrontati con gli agenti o chi si occupa di vendere nella tua azienda.
Verifica i vecchi calendari.

Quante opportunità sono andate perse perché non gli è stato dedicato il giusto tempo?
Oppure sono state banalmente dimenticate, presi dalle attività di ogni giorno?
Quante opportunità si sarebbero potute chiudere positivamente se ci fosse stata maggiore comunicazione, maggiore conoscenza dei competitors, più negoziazione sul prezzo, più collaborazione nel tuo team?

Consolati… ma non troppo! Tanti imprenditori perdono soldi veri per questa serie di motivi e tanti altri…..50mila euro? 100mila euro? 250mila euro? Questi sono i profitti che hai perso.
Ora confronta i profitti persi con il tuo investimento per un sistema CRM.

 

Non sei ancora convinto?
Proviamo a tornare ancora indietro di qualche anno.

Prova a stilare un elenco delle vendite per cliente di allora e paragonale ad oggi. Ti manca qualche cliente ? Sai il perché?
Hai prestato a questi clienti abbastanza attenzione? Sei stato rapido e preciso nelle risposte? Li hai persi a fronte di un concorrente più attento nella gestione del cliente, con un servizio migliore oppure con prezzi più competitivi?

Ora guarda il tuo parco clienti attuale.

Sei sicuro che stai ottenendo tutti i ricavi che potresti ottenere? Hai proposto tutti i servizi e prodotti di cui disponi ai clienti che oggi non li possiedono? Se non lo hai fatto, concordi con il fatto che equivale a buttare via denaro?

Certo che lo è!

 

Il problema è che il sig. Rossi tocca e vede facilmente una bella barca, esattamente come tocca e vede i contratti che firma con i clienti, ma non si rende conto di ciò che non vede.

Invece, grazie ad un soluzione CRM, il sig. Rossi riesce a “vedere” le offerte che sta perdendo e le mancate richieste di clienti insoddisfatti.

Ora che il sig. Rossi capisce esattamente il ROI che si può raggiungere con l’ acquisto di un sistema CRM, investirà volentieri il proprio denaro in queste soluzioni, esattamente come se si trattasse del denaro speso per comprare una barca nuova, ma ad un prezzo da saldi.

E tu, che ne pensi?

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