I vantaggi di un CRM in azienda

Si è vero, nonostante siano passati tanti anni dalla comparsa dei primi CRM sul mercato, ancora tante aziende si chiedono cos’è e a cosa serve, e nel dubbio non lo adottano.

Per capire l’ importanza di un CRM, basterebbe citare Henry Ford:

Non è l’azienda che paga i salari. L’azienda semplicemente maneggia il denaro. È il cliente che paga i salari.

 

Esattamente, in un mondo dove l’ offerta supera abbondantemente la domanda,mantenere elevata la soddisfazione del cliente deve diventare un mantra. Un cliente soddisfatto non è solo un cliente fedele ma può diventare anche un ambasciatore della nostra azienda o brand. Per raggiungere questo obiettivo è necessaria una condivisione collaborativa delle informazioni all’ interno dell’ azienda, coordinata con il team del marketing , il gruppo dei venditori , il customer service e il management.

Tutte le informazioni che riguardano il cliente devono essere depositate in un unico strumento in modo ben strutturato , controllato e condiviso.

Questo strumento chiaramente non può essere il gestionale ma occorre uno strumento molto più mirato, appunto il CRM.

Non sei ancora convinto ? Se fossi Marzullo ti direi: fatti una domanda e datti una risposta !

Si lo so è difficile, allora ti aiuto io !

Una domanda forse è poco, 4 domande sicuramente aiutano a capire meglio.

 

Domanda #1: Cosa dovrebbe fare un buon venditore prima di un appuntamento di vendita ?

 

CRM Customers

Sicuramente prima di un appuntamento un buon venditore si deve preparare , esattamente come uno sportivo si prepara prima di una gara. Poche cose ma fondamentali:

  • Conoscere il proprio interlocutore: bisogna arrivare preparati , cercare di evitare domande banali che potevano essere evitate semplicemente consultando il sito oppure il profilo LinkedIn 😉
    Se tutte le informazioni sono state correttamente raccolte all’ interno del CRM , è possibile consultare rapidamente la scheda dell’ interlocutore nei pochi minuti che precedono l’ appuntamento e arrivare preparati.

 

  • Preparare il materiale di vendita: siamo seduti di fronte al cliente, stiamo descrivendo le opportunità ed i vantaggi di un prodotto, ci chiede una brochure e scopriamo di non averla dietro ?! Pessima figura. Prima di un incontro bisogna sempre controllare il materiale di vendita qualunque sia il prodotto o servizio trattato (presentazioni, brochure, campioni).

 

  • Un CRM non può certo materializzare un campione, se lo abbiamo dimenticato, come non può insegnarci ad avere un comportamento assertivo. Può, però, sicuramente aiutarci con tutto quel materiale che non ha più senso portarsi dietro e che può essere mostrato attraverso un tablet, magari anche in una forma più efficace,  come ad esempio attraverso dei video.
    Cerchiamo di eliminare documenti cartacei inutili e spesso non aggiornati, così siamo anche ecosostenibili e dematerializziamo tutto ciò che si può dematerializzare tenendoli sempre aggiornati e disponibili nella nostra valigetta virtuale, o document-management se volete.

 

  • Attento a non dimenticare il cliente: quante volte succede che ci si dimentica dello stato di una trattativa ? Beh, se non vi capita ci sono due possibilità:
  • 1. avete un ottimo CRM e lo state usando egregiamente (cosa ci fate qua… ;)) ,
  • 2. oppure avete poche trattative da gestire, ma di questo problema ne parliamo più avanti.Lasciando stare per ora ciò che io chiamo customer depression, è importante tenere traccia di tutte le attività sul cliente: le emails scambiate, le telefonate ed il loro stato. Infine aggiornare la situazione al termine di ogni incontro (report visite). Solamente un lavoro di recap costante e puntuale dell’ opportunità all’ interno del CRM consente di attivare meccanismi proattivi automatici rendendo l’ attività sul cliente più efficiente ed efficace, anche grazie anche alla condivisione delle informazioni con il team interno e la direzione.

Per le altre tre domande, ti aspetto al prossimo post!